Авант-ПАРТНЕР РЕЙТИНГ № 2 от 25.05.2010

«Джой Пиэндэйч»: В ногу со временем, рука об руку с клиентом

На кузбасском рынке машиностроения сегодня складывается особая ситуация. Умеренный рост угольной отрасли, наметившийся в первом квартале 2010 года, вполне может повлечь за собой и постепенный рост спроса на горно-шахтное оборудование. Однако пока растут не столько объёмы поставок ГШО, сколько требования покупателей оборудования к качеству сервисного обслуживания горнодобывающей техники.

Репутация высокой прочности

Кризисный год сурово прошёлся по крупным машиностроителям, в полной мере ощутивших на себе и сокращение ликвидности, и свёртывание инвестиционных программ, а, следовательно, прекращение со стороны банков выдачи кредитов и резкое сокращение портфеля заказов на их продукцию. Местным производителям помогали кузбасские власти, как в случае с «Юрмашем», получившим в феврале 2009 года льготный кредит на 50 млн рублей из областного бюджета. Иностранные компании делали ставку на собственный запас прочности. «В нашем случае ключевую роль сыграла серьёзная репутация наших брендов во всём мире, – пояснил Александр Лихопуд, генеральный директор ООО «Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент». – Компания «Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент» является официальным дилером двух мировых производителей – «Joy Mining Machinery», занимающегося производством подземного горно-шахтного оборудования, и «P&H Mining Equipment», специализирующегося на производстве оборудования для открытых горных работ. Доверие банков, много лет сотрудничающих с этими компаниями, дало возможность получить необходимые средства».

Надо сказать, что «Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент» в 2009 не потеряла ни одного крупного заказа. И это в то время, когда компании-покупатели техники были готовы отказываться от контрактов, и нести в соответствии с их условиями убытки за неустойку. В отношении своих клиентов ООО «Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент» использовало очень гибкий подход. Из трудной ситуации нужно было выходить рука об руку со своими потребителями, и компания оказала своим партнёрам значительную поддержку. «Мы получили займы у американских и английских банков благодаря своей хорошей репутации. И смогли поддержать своих покупателей, которые попросили у нас поддержки. Таким образом «кризиса отказов от закупок» у компании не было. «Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент» вела себя очень лояльно по отношению к клиентам», – подытоживает Александр Лихопуд.

Сегодня цены на уголь уже приблизились к докризисным, цены на металл идут в этом же направлении. Тем не менее, среда стала более конкурентной. В связи с этим изменилась стратегия компании «Джой Пиэндэйч». Теперь перед производителями горно-шахтного оборудования и сервисными центрами стоят новые задачи. Они определены двумя основными факторами: повышением запросов к качеству и новым возможностям оборудования (высокая производительность при низкой стоимости на тонну, безопасность, надёжность), и высокими требованиями клиентов к сервисному обслуживанию техники.

До кризиса разрезы и шахты стремились накапливать большие объёмы запчастей для горной техники на своих складах. Средств на содержание таких запасов хватало, и, в случае необходимости, текущий ремонт оборудования осуществлялся своими силами. С сокращением же финансовых возможностей содержание складов обернулось тяжёлым бременем и стало непозволительной роскошью. Вследствие этого крупные потребители горно-шахтного оборудования начали сокращать складские запасы деталей. И обязанность держать нужный запас на складе стало одним из условий быстрого и качественного гарантийного обслуживания для сервисных центров производителя оборудования.

«Все наши партнёры в России, в том числе такие крупные как ОАО «Распадская», ОАО «СУЭК», двигаются в сторону сокращения складских остатков после кризиса, – говорит Александр Лихопуд. – Наши потребители хотели, чтобы мы взяли на себя большую часть ноши по складским запасам, и наша компания начала работу по оптимизации своих остатков, пойдя навстречу клиентам. Сегодня, кстати, клиенты настоятельно требуют от сервисных центров, чтобы те содержали на своих складах необходимый запас частей для ремонтов их оборудования, и мы в этом направлении делаем всё возможное – оптимизируем наши склады. Наш склад, конечно, подрос, но это реалии рынка, с которыми мы считаемся».

Требования к поставщикам оборудования резко возросли: сегодня они должны гарантировать покупателю сервисную поддержку оборудования на ближайшие 10-20 лет, в том числе, замену запасных частей, обслуживание с помощью высококвалифицированного персонала, ремонт и т.д. Другими словами, поставка оборудования сегодня неотделима от сервиса.

Пожизненное обслуживание

«В прошлом году у многих угольщиков произошло смещение фокуса с приобретения нового оборудование на продление жизни уже работающему у них, – рассказывает Дмитрий Жуков, руководитель отдела продаж сервиса ООО «Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент». – Так как наш сервисный центр был к этому готов, это нам сильно помогло, и в плане продаж сервиса в 2009 году по отношению к 2008-му падения не было. Это была и общемировая тенденция. Люди не покупали, а ремонтировали».

Сегодня «Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент» предлагает гарантийное и послегарантийное обслуживание полного цикла. Эта услуга в нынешней ситуации остро востребована: покупатели горно-шахтного оборудования хотят продлить срок эксплуатации приобретаемой техники. Это возможно лишь при условии профессионального обслуживания и качественного ремонта. Самостоятельное же выполнение такой работы требует содержания собственной сервисной службы с квалифицированными специалистами и наличия необходимого запаса деталей на складах, что достаточно накладно. Но только всё это вкупе даёт то качество и те гарантии, которое обеспечивает «Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент» при ремонте и обслуживании машин «Joy» и «P&H».

Послегарантийное обслуживание на таком высоком уровне является первым шагом на пути к Life Cycle Management (LCM) – индивидуальному обслуживанию каждой машины в течение всего жизненного цикла. Такой подход не только значительно увеличивает срок её эксплуатации, но и сокращает до минимума вынужденные аварийные простои оборудования. За каждой машиной закрепляется профильный специалист, он «ведёт» эту технику на протяжении всего срока её службы – проводит плановые осмотры, прогнозирует износ деталей. В случае необходимости, по вызову клиента, буквально в любое время суток, он может выехать «на место» для выявления и устранения неисправностей. Даже если на складе не оказывается нужной запчасти, её доставка осуществляется авиарейсом из страны-производителя. Конечно, LCM довольно дорогостоящая услуга. На западе она давно имеет свою практику, в России же пока не применяется.

Технически сервисная служба «Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент» готова выполнять такие контракты и, по сути, уже сегодня занимается обслуживанием полного цикла. Можно прогнозировать, учитывая, что повышение эффективности – одна из основных задач, стоящая в посткризисный период перед бизнесом, что, выбирая между покупкой нового комбайна и обслуживанием уже действующего, выбор будет чаще происходить в сторону последнего.

«Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент», являясь не на словах, а на деле клиентоориентированной компанией, чутко улавливает эти изменения и строит свою дальнейшую работу, исходя из требований рынка. И в этом году планирует инвестировать $1 млн в развитие своего сервисного центра для приобретения дополнительного современного оборудования: горизонтально-расточного и токарно-винторезного станков, пресса, горизонтальной пилы и др. Такое дооснащение – ещё один шаг навстречу ужесточившимся запросам клиента к качеству и срокам ремонта.

Гибкий подход позволил компании «Джой Пиэндэйч Майнинг Эквипмент» пройти 2009 год без значительных потерь. Сказался хороший менеджмент и опыт компании на рынке машиностроения. С каждым клиентом был найден свой путь выхода из сложившейся сложной ситуации – это позволило сохранить всех партнёров и не потерять большие заказы. Реструктуризации подверглись долги почти всех клиентов, и эта мера оправдалась – все выплаты, в конечном счёте, были сделаны. «В период экономического спада на рынке упала стоимость акций всех компаний, – рассказал генеральный директор компании Александр Лихопуд. – И наши головные компании – «Joy» и «P&H» – не стали исключением, поэтому все наши оптимизационные процедуры, в том числе и временное сокращение численности работников, выполнялись именно с целью восстановления котировок акций компаний. Попутно шла работа по выполнению годового плана работы компании на 2009 год, составленного ещё до кризиса. И теперь мы можем с гордостью констатировать: план на 2009 год нам удалось в полном объёме выполнить».