Ипотечный кризис в США оказал свое влияние на российский рынок ипотеки. И хотя в среднем уровень просрочки, по оценкам банковских специалистов, составляет доли процентов и ипотечный портфель у большинства банков состоит из заёмщиков, так называемой категории prime, т.е. менее рискованных, отношение к оценке будущих клиентов у многих банков в последнее время  изменилось. 

«Не могу назвать это изменение кардинальным, по-прежнему есть продукты, при которых заёмщик может получить кредит, заполнив заявление в свободной форме, но в целом анализ потенциальных заёмщиков стал более жёстким, особое внимание, естественно, к источнику дохода. В связи с этим некоторые трудности  с получением ипотечного кредита могут испытывать частные предприниматели. Шанс взять кредит в текущей ситуации почти равен нулю у клиентов, не имеющих вообще никаких накоплений», – отмечает Роман Макаров, региональный директор инвестиционного банка КИТ Финанс в Кемерово. В связи с ужесточением условий выдачи кредитов, уровень отказов в банках, по оценке начальника управления организации продаж розничных продуктов кемеровского филиала банка «УРАЛСИБ» Елены Зыбиной, вырос на треть.

Вместе с тем, поднялись и процентные ставки из-за роста стоимости ресурсов на финансовых рынках. Закономерен вопрос, за счёт чего в дальнейшем будет развиваться рынок ипотеки, и какие преимущества банков станут основными в конкурентной борьбе?

Большинство банковских специалистов согласны, что сегодня правила игры на ипотечном рынке претерпели некоторые изменения. Однако очевидное преимущество – цена продукта  – остаётся одним из основных факторов привлекательности банка. И хотя процентные ставки повысили все, но не все одинаково.  И предложения некоторых банков,  имеющих большую ресурсную базу, выглядят более привлекательными. В связи с этим, скорее всего, стоит ожидать перераспределения клиентской базы между банками. Остаться лидером только за счёт агрессивной политики на рынке и передовых финансовых технологий сложно, и естественно, что ведущие позиции займут  государственные банки и банки с участием иностранного капитала, для которых финансовые ресурсы достаются по более низкой цене. А для некоторых банков столь популярный и актуальный продукт как ипотека стал просто «не по карману». С этого рынка, считает Владислав Разумов, руководитель кредитно-кассового офиса «Городского ипотечного банка» в городе Кемерово,  уйдут, скорее всего, средние московские банки, но так как в Кузбассе присутствуют в основном крупные федеральные игроки, то на нашем рынке вряд ли это отразится.

Вторым по важности после стоимости ипотечного кредита для клиента специалисты называют фактор скорости принятия решения. Поэтому те банки, которые сегодня имеют возможность расширять штат, открывать новые ипотечные модули, бесспорно, выиграют. Вообще с развитием ипотечного рынка в Кузбассе, повышением финансовой грамотности клиентов и  приходом новых игроков в последний год, всё большее значение приобретает уровень сервиса как на стадии рассмотрения заявки, так и при дальнейшем обслуживании заёмщика. Необходимо чёткое разделение функций специалистов, утверждает Сергей Скоробогатько, начальник отдела ипотечного кредитования Кемеровского филиала банка ВТБ24: часть специалистов должна заниматься только приёмом документов, часть  –сопровождением сделки, должны быть и специалисты по посткредитному обслуживанию, которые помогут решить конкретные вопросы по графику погашения, перепланировке  и т.д. Кроме того, разветвлённая сеть офисов не только в главных городах области – Кемерове и Новокузнецке – поможет значительно расширить клиентскую базу.

Важны, по мнению Сергея Скоробогатько, и условия досрочного погашения кредита. По его данным, в 2006 году средняя сумма кредита составляла 700 тыс. рублей, а сейчас – 1,4 млн. рублей. И, конечно, те, кто взял ипотеку год-два назад уже могут гасить большими суммами. Поэтому, чем быстрее у клиентов появится такая возможность, тем продукт для них будет интересней.  Но это не интересно банку. Поэтому мораторий на досрочное гашение у некоторых банков был установлен в год и даже в несколько лет, сейчас же многие понимают, что счёт должен идти  на месяцы. Значение имеет и размер суммы, которую клиент направляет на досрочное гашение: в среднем банки ставят ограничение – не меньше 20-25 тыс. рублей в месяц, что уже отсекает определённый сегмент клиентов. Поэтому снижение размера минимальной суммы станет также конкурентным преимуществом.

Важен в конкурентной борьбе и такой фактор, как лояльность банка, которая может проявляться в пресловутом индивидуальном отношении, когда банк встаёт на позицию клиента и ускоряет оформление кредита, чтобы он успел купить понравившуюся ему квартиру, или увеличивает кредитный лимит и т.д.

Немаловажный момент для банков сегодня – это хорошо налаженная работа со всеми участниками рынка. Правильно настроенные взаимоотношения помогут банку прочно занять свою позицию, уверен Владислав Разумов

Особенностью рынка Кемеровской области можно назвать то, что банки сейчас уделяют всё больше внимания работе с застройщиками.

«У нас большие объёмы строительства, и недвижимость на первичном рынке стоит порой дешевле, чем на вторичном. Соответственно, на первичное жилье очень высокий спрос, и у тех банков, у которых есть возможность работать на этом рынке, есть огромные преимущества», – говорит Роман Макаров.

Строительные компании заинтересованы в сотрудничестве с большим числом кредитных организаций. Но ни они, как правило, выбирают, с кем работать. Партнёров среди застройщиков выбирают банки, основываясь на свой регламент. «Мы хотели бы работать с большим числом банков, потому что часто к нам приходят клиенты, которые уже имеют кредитную историю в определённом банке, и хотели бы через него купить квартиру, но он нас не аккредитовал. И таким образом, и нам неудобно, и банк теряет клиента. Пока на встречу нам пошли только «УРАЛСИБ», «Банк Москвы» и ВТБ24», – рассказывает Ольга Жданова, начальник отдела маркетинга и продаж ООО «Кемеровогражданстрой».  Правда, учитывая, что политику взаимодействия с застройщиками определяют головные организации банков, то на местах филиалы ничего изменить не могут.

«Банки хотели бы идти навстречу строителям, но не могут из-за высоких рисков, – утверждает Владислав Разумов, – многие застройщики не удовлетворяют внутренним требованиям банков по времени работы на рынке, количеству сданных в срок строительных объектов, наличию материально-технической базы и т.д.».
В целом, говорит Елена Зыбина, только крупные банки, имеющие высококвалифицированную группу риск-менеджеров, могут досконально проанализировать деятельность застройщика и позволить провести  его аккредитацию. И в сегодняшних условиях – это одно из важнейших конкурентных преимуществ. Активную политику по работе со строительными компаниями ведёт банк ВТБ24, и ипотека на стадии строительства занимает, по данным Сергей Скоробогатько, до 40% ипотечного кредитного портфеля филиала, соответственно, банки, которые не работают в этом направлении, теряют значительный сегмент рынка.

Относительно рискованности первичной ипотеки, у банковских специалистов разные мнения. Сергей Скоробогатько считает, что, аккредитовав застройщика, и, будучи уверенным в его добросовестности, банк получает в залог юридически чистые квартиры, где исключено объявление наследников и прочие проблемы. Но, конечно, на период строительства по кредиту в банках действует повышенная ставка. А Владислав Разумов, говорит, что на рынке первичной ипотеки «Городской ипотечный банк» не работает, и ряд банков приостановили у себя это направление, потому что «первичка» – более рискованна, чем работа на вторичном рынке: «У нас никто не может дать чётких гарантий, что дом будет сдан в срок. И тут дело в законодательстве – большинство строительных компаний сталкиваются с проблемами в оформлении земли и пр. И пока я не вижу подвижек в этой сфере – как были проблемы, так и остались. У нашего банка такой формат работы, что мы рефинансируем свой кредитный портфель на внутреннем и международном финансовом рынке, нам важно создать сбалансированный и ликвидный кредитный портфель, а первичная ипотека не даёт чёткого залога, это только право требования». На сделки секьюритизации рассчитывают в дальнейшем и другие банки.

Но, тем не менее, по мнению некоторых банковских специалистов, среди тенденций последнего времени  – рост количества строительных компаний, которые вовремя оформляют документы. Это, безусловно, является положительным фактором и позволит большему числу банков выйти на этот рынок.

Известно, что легко продать дешёвый продукт и сложно – дорогой,  отмечает Роман Макаров, так что банки стараются задействовать различные каналы продаж, и помимо застройщиков стремятся наладить активную работу и с ипотечными брокерами.

«Началом развития ипотечного брокеринга в Кузбассе можно считать 2004 год, – рассказывает Наталья Корчуганова, генеральный директор кемеровского агентства недвижимости «Панацея». – Именно тогда появились первые предложения от риэлторских компаний по оформлению ипотеки для клиентов. Это, конечно, были не профессиональные ипотечные брокеры, а риэлторы, которые попробовали самостоятельно разобраться с кредитными схемами, условиями банков по приобретению жилья в кредит. Но сегодня риэлторские компании понимают, что риэлтор и брокер – это разные профессии и совмещать их нельзя».

Сегодня ипотечный брокеринг, по общему мнению представителей рынка и банковских специалистов, находится на начальной стадии своего развития, но имеет огромные перспективы. Банкам удобней и проще работать с брокерами, они являются мостиком между риэлтором, клиентом и банком.  Они приводят готового клиента, а чаще приходят сами с уже собранным пакетом документов будущего заёмщика. Поэтому постепенно, часть своих функций, например, основы первичного анализа, банки передают брокерам. Возможна и частичная передача посткредитного обслуживания. Например, брокер может следить за своевременным страхованием, помогать, если необходимо, с перекредитованием и т.д. Так что сотрудничество банков с брокерами может быть очень выгодным. Единственный вопрос, возникающий у банков при совместной работе с брокерами – квалификация последних.

«Как бы мы не доверяли брокеру, – говорит Елена Зыбина, – качество приведённого заёмщика он не может гарантировать. У брокеров ещё нет такого опыта, знаний, которые есть у банковских специалистов, а значит, нам всё равно приходится тщательно перепроверять клиентов брокеров».

У каждого банка своя система преференций для брокера:  различные акции и конкурсы, первоочередное и оперативное рассмотрение заявок, поступающих от брокера, для его клиента могут быть скидки по процентной ставке, по сбору за выдачу кредитов, лучше условия по мораторию на досрочное гашение и т.д. Но за услуги брокеру платит клиент – около 1-2% от суммы сделки. Есть случаи, отмечает Роман Макаров, и выплаты комиссий брокерам банками. Как правило, всё зависит от конкретной ситуации, от заинтересованности банка в данной компании. Размер такой комиссии также определяется по договоренности двух сторон. Пока такой практики в Кузбассе, по словам Натальи Корчугановой, нет, но на территории Сибири были такие случаи.  «В Польше, например, – рассказывает генеральный директор АН «Панацея», – банк платит брокеру 3% от суммы сделки, а для клиента – эта услуга бесплатна. Благодаря такому подходу они за год увеличили число ипотечных брокеров до 3 тысяч». Есть в мировой практике, и двойные комиссии, но клиент платит фиксированную сумму.

«Банк рассматривает такой вариант, – говорит Сергей Скоробогатько, – когда скидка по процентной ставке, предусмотренная для клиента, которого привёл ипотечный брокер, может пойти в качестве комиссии брокеру. Либо разделить эту скидку между брокером и клиентом. И предоставить выбор схемы работы самому брокеру».

Так  что, возможно, в ближайшей перспективе мы придём к мировой практике оплаты услуг брокера. По прогнозам Натальи Корчугановой, к 2010 году ипотечные брокеры на рынке выделятся как самостоятельные юридические лица, не привязанные к риэлторским агентствам, с более высоким качеством работы. Уже сейчас понятно, что те банки, которые плотно взаимодействуют с брокерами, обучают их, имеют хорошо разработанную систему мотивации, получат огромное конкурентное преимущество в будущем. Это важный канал продаж, который даст постоянный поток клиентов. Ведь на данный момент, отмечают банковские специалисты, от 15 до 70% клиентов в зависимости от политики банка, приводят ипотечные брокеры.

Для усиления своих конкурентных позиций многие банки стремятся предложить большее число страховых и оценочных компаний клиенту на выбор. Это правильный шаг, ведь чем больше игроков и выше конкуренция, тем качество обслуживания клиента может быть лучше. Правда, из-за страховой компании, утверждают банковские специалисты, клиенты, собирающиеся взять ипотеку, в другой банк не уходят. 

Если говорить о перспективах развития рынка, то пока в нынешней ситуации на рынке, Владислав Разумов не видит, как можно совершенствовать ипотечные продукты. Сроки, например, оптимальны, по мнению клиентов, ставки соответствуют тем тенденциям, которые сейчас происходят на мировых финансовых рынках. Дальнейшие изменения в ипотечных продуктах будут связаны с условиями на ипотечном рынке, рынке межбанковских кредитов и в целом на глобальном финансовом рынке. А также, возможно, с развитием новых направлений, например, коммерческой ипотеки. Сергей Скоробогатько считает также интересным продуктом ипотечный кредит на строящееся малоэтажное жилье, над которым банк ВТБ24 сейчас работает:

«Кредиты на покупку готовых коттеджей есть у многих банков, но со строящимся объектом никто не работает, и не думаю, что много кто будет работать в ближайшее время. Это очень хлопотно – застройщику нужно больше документов, чем для многоэтажной застройки, и суммы кредитов намного выше, так что мало кто такой продукт сможет потянуть. Однако количество проектов загородных посёлков растёт, а значит, продукт имеет хорошие перспективы».

В целом же ситуация на ипотечном рынке стабильна и, по прогнозам специалистов, рост за этот год может составить 20%. В текущей ситуации, возможно, объёмы выдаваемых кредитов не снизятся, если сохранится динамика роста цен на недвижимость, но количество ипотечных займов будет меньше. На это ещё повлияет то, что в некоторых банках установлены лимиты на выдачу ипотечных кредитов, в связи с особенностями привлечения ресурсной базы, что также будет ограничивать рост.

Хотя банки и считают просрочку весьма незначительной и связана она не с мошенническими схемами, а с внезапной потерей дохода, но грамотно выстроенная система анализа потенциального клиента, полагает Елена Зыбина, станет не менее важным фактором в конкурентной борьбе.