Системные интеграторы – это не просто поставщики техники, это поставщики услуг по созданию информационной инфраструктуры современного предприятия. Одна организация занимается разработкой проекта и его реализацией: прокладкой сетей – структурированные кабельные системы, волоконно-оптические сети, поставкой необходимого оборудования (оргтехника, телекоммуникационное оборудование и т.д.), его монтажом, подбором программных продуктов, созданием систем безопасности, систем аварийного электропитания. Также в функции такого поставщика услуг входит обучение персонала и дальнейшее обслуживание созданной системы.

Главная задача системного интегратора – создать наиболее эффективную для данного предприятия IT-инфраструктуру, позволяющую сокращать издержки. Такой видится роль системного интегратора в идеале представителями отрасли.

Однако в Кузбассе, считают IT-специалисты, нет ни одной компании, соответствующей «идеальному» понятию системной интеграции.

По оценке Эдуарда Макушкина, коммерческого директора группы компаний «Конкорд», формирование самого понятия началось во второй половине 90-х годов прошлого века. При этом все компании, поставлявшие технику и занимающиеся оказанием услуг для корпоративного сегмента, уже в те времена  считали себя системным интегратором. Полноценно рынок стал формироваться только в последние годы. Тем не менее, считает Владимир Погинец, генеральный директор ЗАО «Барс А», системная интеграция сегодня – просто модное слово.
Этим «модным» направлением стали заниматься традиционно – поставщики и продавцы оргтехники. Раньше они одинаково активно развивали корпоративный и розничный сегменты деятельности. Но в последнее время, в связи с приходом крупных федеральных сетей компьютерной и бытовой техники, доля доходов от розницы стала падать. Конкурировать с федеральными компаниями местным игрокам не под силу.  Поэтому крупные региональные компании сосредоточились на обслуживании бизнес-сегмента, и, следуя тенденциям рынка стали предлагать комплексные IT-услуги, включающие в себя помимо традиционных услуг компьютерных фирм, еще системы видеонаблюдения и контроля доступа, охранные сигнализации, источники бесперебойного питания  и климатическое оборудование. Именно таким путем, в основном, в области начал формироваться рынок системной интеграции.

По оценкам представителей отрасли, в регионе не более 4-5 крупных игроков – интеграторов, занимающих большую часть рынка – в 80-90%. Остальное делят более мелкие компании, выполняющие частично работы, относящиеся к системной интеграции, например, установка систем безопасности и пр. В некоторых соседних сибирских регионах, например, в Новосибирской области или Красноярском крае, на рынке системной интеграции присутствуют и федеральные компании, занимающие ведущие позиции, но в Кузбассе, по словам Эдуарда Макушкина, московские интеграторы присутствуют эпизодически, не считая его узловым регионом.

Происходит это следующим образом: федеральные интеграторы выигрывают тендер, например, крупного промышленного холдинга, но открывать филиал под один заказ, естественно, невыгодно, тем более, что неизвестны перспективы филиала в регионе. Поэтому заказчика обслуживают либо специалисты из филиала соседней области, либо заказ передается на подряд местным компаниям. И сейчас, отмечают представители кузбасских компаний, москвичи очень заинтересованы в привлечении компетентных региональных партнеров.
В связи с тем, что рынок пока еще в стадии становления, говорит Вадим Балабанов, руководитель группы продаж отдела корпоративных решений компании «НЭТА», оценить объемы его очень сложно. Кроме того, некоторые компании не выделяют доходы от системной интеграции в общей структуре доходов, а только разделяют на розничные и корпоративные сегменты деятельности. Эдуард Макушкин оценивает годовой оборот каждого из лидеров рынка в пределах 10 или чуть более 10 млн. долларов. И ежегодно эти обороты значительно увеличиваются. В целом же, темпы роста рынка интеграции, по мнению экспертов, составляют около 20-30% в год.

Причиной того, что в Кузбассе не сложился полноценный рынок системной интеграции, Юрий Васильев, технический директор группы компаний «Конкорд», называет тот факт, что и заказчик услуг интегратора не созрел: лишь небольшая часть руководителей задумывается о снижении издержек, например, за счет использования современных решений. С этим мнением соглашаются и другие представители рынка – заказчик не готов к комплексному подходу к своей IT-инфраструктуре. «Многие привыкли, – говорит Владимир Погинец, – что проводку электропитания делают электрики, сигнализацию – Вневедомственная охрана, а локально-вычислительные сети – айтишники. А то, что одна компания может это сделать, и результат будет более качественный, т.к. все делалось в комплексе – заказчики не понимают».

Сегодня до 50% клиентов системных интеграторов составляют государственные предприятия. Связано это в основном с тем, что сейчас активно реализуются национальные проекты, различные федеральные программы, на которые заложены хорошие бюджеты. Это, правда, не приводит к комплексному и эффективному подходу на госпредприятиях, считают системные интеграторы. После известных случаев с пожарами в разных учреждениях, везде стали активно устанавливать пожарные сигнализации и системы пожаротушения. После еще какого-нибудь происшествия, повысится спрос на другие системы и т.д.
Госпредприятия – структуры негибкие, поэтому  реализовать там наиболее эффективное, с точки зрения интегратора, решение трудоемко или почти невозможно. Как отмечает Юрий Васильев, изменение статей бюджета для муниципальных или федеральных организаций вопрос довольно непростой: «У многих госпредприятий есть статья бюджета – на печать бланков, согласно которой они раз, например, в полгода заказывают необходимую печатную продукцию в офсетной типографии и, как правило, большим тиражом. Каждое появление нового постановления о работе данного учреждения требует заказа новых бланков и, соответственно, замены старых. При этом каждое учреждение вполне может себе позволить приобрести небольшой печатный станок и печатать бланки раз в месяц, тем самым сокращая свои затраты на их изготовление. Новая машина окупится достаточно быстро, в то время как издержек печати бланков большим тиражом уже не будет.  Вопрос приобретения аппарата часто упирается только в изменение бюджетной статьи».

Неэффективной считает Вадим Балабанов и современную конкурсную систему, когда основной ориентир при выборе поставщика услуг – цена, а не качество. По мнению Владимира Погинца, иногда компании более выгодно выполнить заказ на 100 тысяч рублей, чем на 1 млн. рублей для госпредприятия. Потому что поставка и установка техники в каждую школу, пусть и на большую сумму, куда более хлопотное, трудоемкое и малоприбыльное дело, чем выполнение небольшого проекта на одном предприятии. К тому же иногда выполнение госзаказа сопровождается значительной задержкой оплаты услуг.
Из бизнес-сектора более активные клиенты интеграторов – крупные холдинги, банки, сотовые операторы.  Они приходят к системным интеграторам за модернизацией сетевого хозяйства – прокладкой волоконно-оптических линий связи, созданием крупных АТС, центров обработки данных (ЦОД), установка источников бесперебойного питания. Правда, крупные предприятия зачастую имеют центр принятия решений в Москве, где и проводятся тендеры. Поэтому, отмечает Юрий Федоров, часты ситуации, когда столичный интегратор поставляет оборудование или программное обеспечение на место, а оказывается, что техника на предприятии не тянет новое ПО, или оборудование оказывается лишним или неэффективным для данной организации. Поэтому приходится обращаться за решением проблем к местным компаниям. Малый и средний бизнес составляет обычно не более 20% клиентов системных интеграторов. Бизнес такого масштаба, по словам Вадима Балабанова, приходит в основном, за офисными решениями: поставка компьютеров, построение сети, установка офисных телефонных станций, систем кондиционирования и видеонаблюдения и т.д.
По оценке специалистов отрасли, самый грамотный заказчик – это выросший средний бизнес, который бывает уже готов к комплексным решениям, но таких компаний сегодня еще очень мало. Малый бизнес внедряет IT-решения поэтапно: закупили компьютеры, оказалось, что нужно программное обеспечение и т.д. Из-за ограниченных ресурсов, представители малого и среднего бизнеса обычно хотят сэкономить и ищут самое дешёвое решение, считают эксперты. Почти все IT-компании сталкивались с тем, что сначала предприниматель выбирает поставщика подешевле: небольшая контора за 150 тысяч рублей устанавливает систему видеонаблюдения, а потом оказывается, что это аналоговые камеры и с помощью них охранник только наблюдать может – никой записи и создания архива не предусмотрено. Приходится обращаться к крупному игроку за более дорогим решением. «Услуги системного интегратора всегда чуть дороже, чем услуги компаний, выполняющих  отдельные этапы работы. Потому компании часто не задумываются о качестве услуг, удобстве, сервисе.  Как показывает практика, системная интеграция не дает экономии сейчас, – утверждает Эдуард Макушкин, – но дает ощутимую экономию в будущем».
Еще одна особенность работы с малым бизнесом для IT-компании – это необходимость иметь розничное направление – такой магазин-склад, потому что малым предприятиям нужна оперативность: сломался компьютер или принтер – поехал и купил новый в тот же день. Поэтому компания «Конкорд», традиционно работающая с корпоративным сегментом, планирует развивать в небольшом объеме розничное направление: для обслуживания частных клиентов и малого бизнеса. Хотя сейчас сектор малого и среднего бизнеса составляет небольшую долю заказчиков, но интеграторы делают ставку в будущем на региональные компании такого масштаба. «Мы хотим, чтобы сектор малого и среднего бизнеса занимал у нас превалирующее место в клиентской базе, – подчеркивает Сергей Балашов, директор по развитию компании «Кузбасской Компьютерный Центр». – В отличие от государственного сектора, склонного к конъюнктуре, бизнес показывает более устойчивый рост. И его запросы всегда отражают реалии рынка». 

Учитывая, что заказчик еще не сформировал потребность в полноценной системной интеграции, в доходах IT-компаний, называющих себя интеграторами – большую долю (до 60-70%) занимает поставка оборудования, так называемые «коробочные» решения.
С этой задачей поставщики услуг справлялись и раньше, сегодня же  интеграторам интересней решать задачи, создавать проекты. Но таких проектных заказов в портфеле каждого интегратора – единицы. На втором месте после поставки занимает сервисное обслуживание и аутсорсинг. Хотя эта часть функций, как принято, во всем мире должна приносить интеграторам большую часть доходов.
Расчеты показывают, что аутсорсинг – всегда более выгоден по сравнению с содержанием собственных штатных специалистов, отмечает Юрий Васильев. В настоящее время меняется уровень техники на предприятиях, задачи усложняются, выделить средства на должную подготовку и обучение собственных специалистов не всегда возможно. Однако пока, по мнению Сергея Балашова, проблема этого направления в том, что собственники не доверяют такую важную часть своего бизнеса в управлении сторонним организациям.

«Мы готовы подписать любой меморандум о нераспространении данных об IT-инфраструктуре, чтобы помочь сломать этот стереотип. Наверное, нужно, чтобы сформировалось понятие – информационно-технологичная тайна», – предполагает Балашов. Тем не менее в ближайшие год-два, считают эксперты, предприятия начнут понимать необходимость обращения к сторонним организациям, будут сокращаться штаты и услуга аутсорсинга станет очень востребованной.

Консалтинг же пока занимает малую долю в структуре доходов кузбасских интеграторов. «Это направление активно развивается в Новосибирске, Москве, – рассказывает Вадим Балабанов, – но у нас компании предпочитают пользоваться типовыми решениями, они не интересуются индивидуальными проектами. Стратегическое планирование развития своей IT-инфраструктуры не распространено. Компании в основном полагаются на видение своих специалистов, которые не всегда бывают объективны». Как правило, интеграторов приглашают для выполнения работ, а не для планирования их. Борис Бородин, коммерческий директор «Барс А» говорит, что пока IT-консалтингу также мало доверяют, как и управленческому. Постепенно, считает он, и в Кузбассе придут к необходимости в этой услуге, но очень сложно спрогнозировать – когда.

Таким образом, сегодня востребованы  услуги начального уровня – монтаж и установка различных систем. К комплексной автоматизации бизнеса не готово еще большинство клиентов системных интеграторов.

Для системного интегратора, конечно, лучше всего иметь самый широкий профиль. Но так исторически складывалось, что какое-то направление у компании начало развиваться раньше и в нем она преуспела больше. Поэтому специализация у интеграторов присутствует. И постоянные заказчики уже знают, кто лучше прокладывает сети, кто лучше систему безопасности организовывает и т.д. На этом знании многие и основываются при выборе поставщика услуг.

Но, например, внедрение программных продуктов – это слабая сторона большинства интеграторов. Пока, как и с поставкой техники, с софтом, по словам Эдуарда Макушкина, большая доля приходится просто на продажу коробочных решений, а консалтинг и внедрение продуктов занимает значительно меньшую часть. Этой работой в основном, занимаются крупные столичные консалтинговые компании вместе с разработчиками ПО, потому что часто для внедрения ERP-системы надо «подгонять» продукт под нужды конкретного предприятии. Таких проектов в области немного: все они реализуются в крупных холдингах с подачи московского центра принятия решений, работы по внедрению длятся годами и не всегда приводят к заданному результату.

Кузбасские же компании пока не готовы платить за проектные внедрения, считает Сергей Балашов, и специалистов такого уровня в регионе мало. Кузбасским интеграторам на данный момент хватает работы с типовыми решениями Microsoft и «1С». Тем более, что сейчас активно идет процесс легализации программных продуктов. «Сейчас нам хватает специалистов «среднего» уровня, – говорит Сергей Балашов, – как только мы почувствуем реальный спрос на специалистов по внедрению сложных корпоративных решений – мы начнем их готовить. Но я думаю, рынок придет к этому не раньше, чем к 2010 году. Пока даже крупные региональные торговые сети мало заинтересованы в серьезных ERP-системах».

Как бы IT-компании не грешили на заказчика, даже лидеры рынка не обладают в полной мере всеми ресурсами, которыми должен обладать крупный системный интегратор. Бесспорно, главный ресурс системных интеграторов – это квалифицированные кадры: проектировщики по разным направлениям, инженеры, бригады монтажников. Cпециалисты должны постоянно обучаться, получать все необходимые сертификаты, чтобы иметь возможность работать с современными решениями. Количество таких сотрудников в штате влияет на самые важные факторы – качество и оперативность работы. На рынке кадров такого уровня практически нет, поэтому компаниям приходится готовить работников с нуля, а это время и финансовые затраты.

Должны быть значительными  собственные денежные ресурсы и для того, чтобы просто работать на рынке – большинство заказов оплачивается по факту, с максимальной предоплатой – до 30%. А значит надо на собственные средства закупать оборудование во время работы над проектом.  Также для выполнения ряда работ нужна дорогостоящая техника: для прокладки волоконно-оптических линий связи необходим, например, аппарат для спайки оптического канала стоимостью от 15 тысяч долларов и т.д.

Поэтому остаться на рынке системной интеграции в дальнейшем смогут только крупные компании, с хорошим годовым оборотом, готовые постоянно инвестировать в кадры и в развитие.  Ведь в перспективе рынок ждет укрупнение и усложнение проектов. Растет объем строительства коммерческой недвижимости, и следующим этапом для системных интеграторов станет автоматизация зданий – создание «умных» домов, где в единую систему завязаны все коммуникации.