|
|
Бизнес-портал КузбассаНовости, обзоры, рынки, аналитика,
|
|
|
|
|
| об изданииархив номеров еженедельникарекламаподпискаобратная связьчитатели о насфотогалереяАвант-ПЕРСОНАДоброе дело |  |
Новости компаний[28 апреля] Кузбассовцы стали активнее интересоваться творчеством Виктора Астафьева
Издательская группа «Авант»
Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» |
Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 33 от 12.12.2011
Рост объёма элитных банковских услуг фиксируют кредитные организации в этом году. Некоторые кредитные организации фиксируют увеличение объёмов в 1,5 раза. При этом прогнозируя дальнейший уверенный рост. И не без оснований. Кемерово в различных российских рейтингах уровня доходов населения, стоимости жизни в этом году занимал довольно высокие места — 19 и 30 из ста возможных. Для любого банка или финансовой компании такие оценки — ориентир: «Сюда можно идти не только для выдачи потребительских кредитов и привлечения денег на депозиты, но и за реально богатыми людьми — VIP». А, как свидетельствуют кузбасские банкиры, в последние годы количество их VIPклиентов только растёт.
ТОПы с миллионом?
Кто в Кузбассе может претендовать на т.н. private banking, банковский сектор, ориентированный на обслуживание обеспеченных клиентов? Ответ на этот вопрос сегодня показателен сам по себе. Если ещё несколько лет назад в банках отвечали, что VIP-клиент — это человек, приносящий в банк не менее 1 млн долларов, то сегодня среди реальных клиентов финансовых организаций есть люди со 100 тыс. долларов.
Как говорит Светлана Головня, директор по розничному бизнесу ОО «Кемеровский» филиала «Новосибирский» Альфа-Банк, исходя из того, что «предоставлять качественное персональное обслуживание всем клиентам, конечно, невозможно», private banking — это сфера, где изначально присутствуют ограничения. Так, для Альфа-Банка не имеет значения возраст клиента и пол. Но о пороге при вхождении в VIP-клуб можно судить по нынешней структуре его «членов». «В наших VIP-модулях получают качественный сервис управляющие составы крупных предприятий, собственники бизнеса. Остатки на счетах желательны от 30 000 долларов. Но по некоторым банковским продуктам, остатки могут быть и выше».
По словам управляющего РОО «Кузбасский» ВТБ24 Аркадия Чурина, К VIP-клиентам ВТБ24 относит людей, приобретающих соответствующий пакет сервиса, т.е. по сути, оплативших своё обслуживание. Рекомендуемые требования для размещения средств — 15 млн рублей. Но основное – это плата за сервис. Чаще всего клиенты банка — это ТОП-менеджеры компаний, собственники бизнеса, а также их члены их семей. Сложившая клиентура на 2/3 мужчины, средний возраст «состоятельности» — 45-50 лет.
В клиентской структуре Промсвязьбанка также преобладают ТОПы. «Наш банк не определяет категорию VIP только наличием депозита в банке, поэтому градация для филиалов вне Московской области составляет от 1 до 10 млн рублей. Например, таким клиентом может стать ТОП-менеджер крупного предприятия, находящегося на долгосрочном обслуживании на РКО в банке. Обобщённый портрет клиента: владелец, ТОП-менеджер среднего и малого бизнеса, менеджер среднего звена крупных компаний, ведущие активный образ жизни, много путешествующие, тратящие деньги на свой досуг и определенный стиль жизни, с ограниченным временным ресурсом. Возраст — 35-50 лет, на 65% это мужчины», — рассказывает Андрей Кундус, руководитель по развитию офисных продаж оперофиса «Кемеровский» Сибирского филиала ОАО «Промсвязьбанк».
В инвестиционном банке БКС вход в private banking открыт для людей с доходами от 500 тыс. рублей в месяц на члена семьи. «К нам может прийти человек и со 100 тыс. рублей, пожелав как-либо их разместить. И, безусловно, ему предложат различные варианты сохранения и преумножения средств. Однако если мы говорим о реальном private banking, здесь всё начинается с более высоких доходов и сумм, которые человек желает, как минимум сохранить», — отмечает начальник отдела продаж кемеровского филиала ОАО БКС-Инвестиционный банк» Александр Сорочкин.
Сбербанк РФ, который начал проявлять активность в элитном секторе ещё в 2005 году, на таком фоне выглядит консервативней. Критериями отнесения клиентов к категории «значимых» здесь являются, как финансовые, так статусные показатели. «Руководители высшего звена компаний, которые относятся к крупному и крупнейшему бизнесу; лица, имеющие почетные звания Российской Федерации или награждённые государственными премиями Российской Федерации; известные деятели культуры, искусства и науки; общественные деятели автоматически становятся VIP-клиентами Сбербанка и могут претендовать на все эксклюзивные условия обслуживания и продукты, предусмотренные в специализированной линейке банка «для особо важных персон», — говорит Кирилл Классен, заместитель управляющего Кемеровским отделением Сбербанка РФ. Реальный же интерес к VIP-услугам проявляют клиенты, готовые инвестировать сумму от 2 млн рублей. «На наш взгляд, это можно объяснить менталитетом, присущим жителям городов Кузбасса, а также нормой сбережений в регионе. При этом примечательно, что за период сложной мировой экономической ситуации количество клиентов со статусом «VIP» в подразделениях Сбербанка в Кузбассе возросло в два раза», — замечает он.
 Светлана Головня: «Предоставлять качественное персональное
обслуживание всем клиентам, конечно, невозможно, private banking — это сфера,
где изначально присутствуют ограничения»
VIP-предложения
«В современном мире достаточно много суеты. Поэтому клиенты ценят персональный подход в работе с банковскими продуктами. Ведь это не столько роскошь, сколько необходимость, — отмечает Светлана Головня. — Сейчас клиенты в основном требуют оперативность, точность, конфиденциальность, внимание и вовремя сделанные предложения по размещению денежных средств. Растёт и сам спрос на такие услуги. Если сравнивать с ситуацией три года назад, то количество желающих получать VIP-обслуживание, значительно увеличилось».
Есть несколько концептуальных требований к сервису от VIP-клиентов, — добавляет Аркадий Чурин. Это — принцип семейного обслуживания; повышенный уровень конфиденциальности («деньги любят тишину»); обособленное обслуживание: отдельный офис, отдельный персональный менеджер, отдельные продукты; эксклюзивность предложения — как в сравнении с другими клиентами внутри банка, так и по сравнению с другими банками; гибкость предложения с учётом потребностей и специфики клиента.
«Состоятельные клиенты — люди занятые. Поэтому они ожидают быстрых ответов на свои вопросы, оперативных действий в части исполнения поручений, доступа к своим счетам в режиме двадцать четыре часа в сутки семь дней в неделю, и, вместе с этим, повышенного внимания и повышенного комфорта. Вторая составляющая — специальные предложения по депозитам. Мы предлагаем специальные вклады с повышенными ставками и выгодными условиями не только в рублях, долларах или евро, но также в фунтах стерлингов и швейцарских франках. Третья важная составляющая — «Платиновая карта ВТБ24». В рамках пакета «Привилегия» эта карта имеет повышенный кредитный лимит. Кроме того, ее обладателям доступен круглосуточный консьерж-сервис, работающий по запросам клиента, относящимся как к России, так и ко всему миру. Консьерж поможет поздно вечером найти хороший ресторан в Москве или Венеции, сможет забронировать билет на самолет или найти работающий травмпункт в любом городе. Ещё одна интересная особенность «Платиновой карты ВТБ24» — расширенный страховой пакет, включающий и такую интересную услугу, как страхование покупок. Например, если клиент что-нибудь купил в магазине и оплатил покупку картой — автоматически включается страховая защита этого товара. Отдельная страховая услуга, включённая в пакет — это защита карты от мошеннических операций. Страховой пакет также покрывает задержки рейсов, потерю багажа, другие неприятности, которые могут случиться с клиентом за время путешествия. В пакет услуг также включены экстренный перевыпуск карты и экстренная выдача наличных. Где бы ни находился клиент — в России или за её пределами — помощь будет оперативно организована через сеть ВТБ24 и сеть банков-партнеров по всему миру», — рассказывает Аркадий Чурин.
По словам Андрея Кундуса, основной мотив обращения состоятельных клиентов к VIP-услугам — это потребность иметь максимальные возможности обслуживания в одном месте. Для значительной части интересны также консьерж-сервис и консультации по финансовым инвестициям. «Только за последние 4 месяца мы ввели 3 дополнительных услуги и увеличили возможность консьерж-сервиса в рамках пакета PSB-Приоритет. Для сравнения: карта клуба Quintessentially, выдаваемая нашим клиентам бесплатно в рамках пакета PSB-Приоритет на открытом рынке стоит 2500 фунтов стерлингов. В ближайших планах введение бесплатно ещё одного продукта — «финансовая защита любимых», который придёт на помощь родным людям владельца пакета «Винтаж», потерявших работу». При этом Андрей Кундус признаётся, что наиболее востребованная услуга в рамках private banking — это доставка цветов или определённых подарков к празднику близкого человека, находящемуся за границей или в другом городе России. Набирает обороты услуга по заказу чартерного самолёта, которая позволяет экономить до 50% на авиа-перелётах.
 Андрей Кундус считает, что private banking услуг стимулирует
клиентов пользоваться сразу несколькими продуктами в одном банке
Сбербанк для своих «значимых» клиентов» предлагает банковские и небанковские продукты: депозиты и кредиты премиум-класса, размещение средств в инвестиционные продукты ПИФы, брокерское обслуживание и доверительное управление. Основной новинкой этого года стали эксклюзивные виды страхования, предоставляемые крупнейшими страховыми компаниями-партнёрами банка. Изюминкой в предложениях, предусмотренных для VIP-клиентов—руководителей предприятий-партнёров Сбербанка, рассказывает Кирилл Классен, является карта VISA Infinitive, которая даёт возможность клиенту и членам его семьи получать первоклассное обслуживание по всему миру, элитный отдых и незабываемые путешествия. Владельцам карт Visa Infinite Сбербанка России доступна служба «Консьерж», им предоставляются скидки в элитных магазинах, ресторанах, спортивных клубах, медицинских центрах, кинотеатрах. Кроме того, с января текущего года в Сибирском банке Сбербанка стартовала новая программа «Сбербанк Премьер», которая включает в себя более широкий спектр продуктов и услуг, чем тот, который доступен по стандартным линейкам банка. Например, для участников «Сбербанк Премьер» доступен новый эксклюзивный комбинированный продукт — вклад «Инвестиционный»+ПИФ, который позволяет клиенту получить повышенный доход по вкладу и попробовать себя на рынке коллективных инвестиций.
Богатые консерваторы
Как свидетельствуют банкиры, при всех довольно широких для российских финансовых институтах возможностях предоставления VIP-услуг, сами богатые клиенты довольно консервативны. По словам Александра Сорочкина из БКС, людей, прежде всего, интересует способы сохранить свой капитал. Да и сами финансовые консультанты настроены на то, чтобы ориентировать клиента на грамотное распределение своих средств: «Скажем, появляется у нас клиент с 50 млн рублей. Грамотным распределением средств будет такая пропорция: 45 млн рублей на депозит, 5 — в акции». Он поясняет, что оперирует банк при этом результатами анкетирования клиентов на способность и готовность к рисковым операциям.
Кирилл Классен из Сбербанка признаётся, что наиболее распространённой формой инвестиций VIP-клиентов являются депозиты: «75% средств состоятельных клиентов размещено именно в этот банковский продукт». Однако эту тенденцию он объясняет «прежним восприятием Сбербанка как крайне консервативного банка» и отмечает повышение интереса к более сложным инструментам, например, к фондовому рынку, а также к обезличенным металлическим счетам и драгметаллам. Аркадий Чурин тоже говорит о том, что VIP-клиенты предпочитают консервативные стратегии, реже — умеренно рискованные и совсем редко агрессивные.
А, как отмечает Светлана Головня, VIP-клиентов интересует повышенные процентных ставок по депозитам и возможность конвертации валюты по курсу Форекса.
По данным Андрея Кундуса, большинство банков сегодня предлагают премиальным клиентам особые финансовые условия, например, дифференцированные процентные ставки по вкладам, которые зависят не только от срока, но и от размера инвестируемой суммы, что позволяет клиентам получать более высокую ставку по вкладу. При выдаче кредита такие клиенты могут рассчитывать на получение большей суммы, поскольку имеют высокий уровень платёжеспособности. «В результате клиенты, стремясь получить более выгодные условия, инвестируют средства во вклад одного банка, пользуются пластиковой картой другого, а кредит берут в третьем. По этой причине ряд ведущих банков, как российских, так и зарубежных банков (Промсвязьбанк, ВТБ24, Альфа-банк, HSBS, Райффайзенбанк, Barclays, Ситибанк и др.) стали реализовать private banking в виде пакетированного продукта, как комплексного предложения финансовых и нефинансовых продуктов, как правило, ориентированного на определённый сегмент клиентов. Сегмент таких клиентов растёт как внутри банка (в Промсвязьбанке уже более 10 тысяч таких клиентов), так и в целом по стране (с 2003 увеличение сегмента в 2,5 раза до 1,2 млн человек)», — рассказал представитель Промсвязьбанка «Авант-ПАРТНЕРу».В итоге, считает Андрей Кундус, private banking услуг стимулирует клиентов пользоваться сразу несколькими продуктами в одном банке. Это даёт клиенту возможность получить весь комплекс банковских услуг в одном месте и по привлекательной цене. А банку позволяет увеличить размер дохода, приходящегося на одного клиента. Потому, несмотря на довольно ограниченный VIP-круг клиентов для банков, представители кредитных организаций заявляют, что этот сектор будет активно развиваться.
Александра Фомина
|
Деловые новости[27 апреля] Новый проект КРТ в Заводском районе Новокузнецка выставлен на торги за 35 млн рублей
Рынки/отраслиПоиск по сайту |
 |
|
© Бизнес-портал Кузбасса
Все права защищены
|
Идея проекта, информация об авторах
|
| Разработка сайта ‛ Студия Михаила Христосенко |
