Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 6 от 22.04.2021

Кузбасские сельхозпроизводители и торговые сети: развитие отношений

В Кемерове состоялась III-я специализированная конференция «Производители и ритейл: современные пути реализации товаров». Её участниками стали представители федеральных торговых сетей и более 200 предприятий региона. Данное мероприятие проходит ежегодно с 2018 года. В этом году организатором выступил Минпромторг Кузбасса совместно с Кузбасской торгово-промышленной палатой.

Традиционно, в рамках мероприятия приняли участие представители высшего менеджмента торговых сетей: «Бегемаг», «Пятерочка», «Магнит», «Мария-ра», «Лента», «Метро», «Светофор», а также более 200 представителей предприятий региона.

Необходимость

В приветственном слове губернатор Кузбасса Сергей Цивилев отметил важность развития не только сельского хозяйства, но и всей технологической цепочки по производству продуктов питания. «Для развития региона – это необходимое условие. Только благодаря контролю на каждом этапе мы будем уверены, что в детские сады, школы и в магазины Кузбасса поступают качественные продукты. Важен и вопрос ценообразования. Товары должны быть доступны жителям Кузбасса. Для решения этого вопроса за ближайшие 3-4 года мы хотим увеличить земли сельхозназначения на 500 тыс. га. При этом, мы понимаем, что очень важно не просто раздать землю фермерам, но и поднять наше сельское хозяйство, перерабатывающую промышленность и производство. Только так мы сможем не только обеспечить Кузбасс необходимыми продуктами питания, но и выйти на другие регионы России, а также зарубежные рынки. Благодаря этому о Кузбассе будут узнавать как можно больше людей, его станут чаще узнавать и им начнут больше интересоваться, что в свою очередь запустит и другие процессы. Мы должны шаг за шагом продвигаться к решению такой непростой задачи, но сделать это необходимо в очень короткие сроки».

Глава региона также подчеркнул, что достичь поставленной цели возможно при условии, когда производители и розничные сети работают как единая команда. «В регионе очень много достойных производителей, в этом мы могли лично убедиться на дегустации местных товаров. При этом важно не только изготовление, но и распространение продукции, повышения её узнаваемости. Мы же в свою очередь агро-промышленному комплексу уделяли, уделяем и будем уделять самое пристальное внимание. Будем энергично поддерживать наших сельхозпроизводителей всегда».

Министр промышленности и торговли Кузбасса Леонид Старосвет рассказал участникам об идее создания регионального бренда «Сделано в Кузбассе», присваиваемого качественной продукции местного производства.

По его словам: «Брендирование – это стратегический инструмент развития отрасли и, соответственно, экономики. Размещение бренда на товаре формирует у потребителей мышление, что эта продукция качественная и полезная. В результате увеличится спрос, вырастут объёмы производства, что положительно скажется на экономике региона. Присвоение регионального бренда основано на объективных лабораторных испытаниях конкретного товара».

Ритейл готов к диалогу

На пленарной части мероприятия были рассмотрены вопросы вхождения производителей и поставщиков в торговые сети. А также планы ритейлеров на развитие в регионе. Так, директор Сибирского округа розничной сети «Магнит» Алёна Рыбалко рассказала, что сегодня компания смотрит на Сибирь как на перспективный округ для развития и будущих инвестиций. «В 2019 году в году в рамках децентрализации в Новосибирске был создан центр, который объединил 5 региональных округов, в том числе и Кузбасс. Теперь мы находимся в одном часовом поясе и поставщикам больше не нужно ехать в Краснодар, чтобы обсудить вопросы сотрудничества. Мы открыты для диалога и готовы взаимодействовать с местными производителями в разных форматах».

Директор департамента по категорийному менеджменту Сибирского округа сети «Магнит» Илья Ахмеджанов отметил, что децентрализация была необходима компании для того, чтобы вопросы решались быстрее, а сотрудничество было эффективным и прибыльным для каждой из сторон. «Мы готовы развивать не только больших, но и маленьких производителей. На сегодняшний день в Кузбассе у «Магнита» налажено партнёрство с более чем 77 локальными поставщиками. Среди них – «Кузбасский бройлер», «Сибирская водочная компания», «Кузбасс хлеб» и многие другие. Хочу отметить, что за год работы с нами компания «Скоморошка» выросла на 25% и расширила географию своих продаж. «Деревенский молочный завод» вырос на 15%, и теперь их продукция есть в Новосибирской области. Это говорит только о том, что мы действительно развиваем местных производителей и помогаем им расти».

Директор коммерческого департамента торговой сети «Пятёрочка» Алексей Смалюк рассказал о том, что компания предлагает разные варианты сотрудничества местным производителям. «Благодаря проектам, которые реализует «Пятёрочка» наши партнёры на долгосрочной основе получают гарантированный и стабильный объём сбыта продукции без каких-либо затрат на маркетинг и рекламу. У нас есть большой интерес к большой категории товаров, мы открыты к диалогу и готовы рассматривать любые варианты сотрудничества с местными производителями».

Ведущий дивизионный менеджер по управлению категориями компании «Лента» Анна Емельянова рассказала, что сегодня компания адаптирует ассортимент на уровне города и региона, в перспективе это будет происходить и на уровне торговых комплексов. «При этом, мы не упускаем из внимания и вопросы ценообразования. Они также выстраиваются в рамках региона и города. Мы даём производителям возможность выйти на федеральный уровень как с товарами СТМ, так и с брендовыми товарами».

GR-менеджер «Wildberries» Эль Мавеед Ясмина рассказала о том, что сегодня в компании налажен электронный документооборот. «Сегодня мы активно прорабатываем вопрос снижения комиссии для наших партнёров, активно развиваем региональные проекты. Хочу отметить, что у наших поставщиков есть возможность поставлять свои товары не только по России, но и в другие страны. Мы присутствуем в 14 странах, у нас 115 точек выдачи. А недавно мы вышли в Италию, Испанию, Францию и США».

Острые углы

Генеральный директор Кузбасской ТПП Марина Шавгулидзе отметила, что при подготовке конференции региональная палата провела опрос среди производителей по взаимодействию с торговыми сетями, в котором были следующие вопросы: с какими ритейлами уже сотрудничают, какие есть проблемы во взаимодействии, с какими сетями ещё хотели бы установить партнёрство.

Так, 40% участников указали, что сотрудничают с федеральными торговыми сетями. В долевом участии: «Мария Ра» – 20%, «Магнит» – 18%, «Лента» – 16%, «Пятерочка» – 14%, «Монетка» – 9%, «Метро», «Светофор», «Ярче», «Хлеб Соль» – по 5%. 50% респондентов отметили, что реализуют продукцию через розничные несетевые магазины и местные локальные торговые сети.

По процентному соотношению картина следующая: «Бегемаг» – 27%, «Калина-Малина» – 10%, через собственную фирменную сеть – 15%, ещё 11% поставляют продукцию в бюджетные организации по контрактам; 7% реализуют продукцию онлайн.

В среднем опрос показал, что один кузбасский производитель работает с 2-3 сетями вне зависимости от того федеральная эта сеть или локальная. Но есть и те, кто работает с 4-мя и 5-ю сетями.

Как экспертная организация Кузбасская ТПП отмечает, что средний бизнес Кузбасса в сфере пищевого производства и переработки научился работать с ритейлом. Марина Шавгулидзе подчеркнула, что во многом это результат предыдущих встреч в таком формате.

Вопросы без ответов

На конференции обсуждали не только возможности, но и проблемы, с которыми сталкиваются местные производители при сотрудничестве с торговыми сетями. Выступающие на собственном примере рассказывали о трудностях и том, что по разным причинам многие просто ушли из торговых сетей.

По словам коммерческого директора ООО «Молочный край» Анны Тангаевой сотрудничество с сетями – это не самый простой процесс, и порой проще наладить поставки в бюджетные организации. «Мы достаточно молодое предприятие, на рынке всего с октября 2015 года. При этом, выпускаем продукцию фермерского формата. Наша продукция представлена на полках магазина «Калина-Малина», а также мы поставляем продукты в бюджетные организации. Сейчас мы рассматриваем вхождение в другие торговые сети, но сделать это непросто. Мы сталкиваемся с рядом вопросов – очень долгий процесс переговоров, порой сети просят поставлять товар, который разработан для других магазинов и не готовы рассматривать вариант новой линейки продукции. А также нас беспокоит очень низкая входящая цена, которую мы не можем принять, так как наша продукция натуральная. Есть и много других сложностей, которые требуют решений».

Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами ЗАО «Ирбис» Ирина Колёнова подчеркнула, что самое сложное при работе с торговыми сетями – этап переговоров. «Исходя из нашего опыта работы с ритейлом, готовы точно сказать, что это долгий процесс, который порой занимает не один год. Некоторые переговоры могут длиться больше пяти лет. Хочу отметить, что большая часть ретейлеров пришли в Кузбасс с центрального федерального округа и это наложила свой отпечаток. Компании пришли со своими устоями, требованиями, и нам нужно было быстро под это подстраиваться, буквально на ходу. Зачастую решения принимались не в нашу сторону. При этом, работа с торговыми сетями для производителей – это очень большие риски, много подводных камней, с которыми приходится сталкиваться во время работы. Радует, что есть компании, которые действительно открыты к диалогу и выполняют свои обещания».

В своём выступлении генеральный директор ООО «Пивоварня Лобанова» Александр Лобанов отметил, что сегодня накопилось много взаимных претензий и у торговых сетей, и у местных производителей. «Это очень больной вопрос. Мы видим сегодня, что в Кузбассе есть хорошие производители, которые предлагают качественный товар. Торговые сети говорят о том, что открыты для сотрудничества, но присутствие местных производителей в сетях минимальное. Причин много, но страдают от этого все и в первую очередь покупатели. А производители вынуждены долго и упорно идти к своим покупателям, заслуживать их доверие за счёт качества продукции, которое должно всё время находиться на одинаково высоком уровне. Ведь денег на продвижение через маркетинг или рекламу у нас просто нет. Важно и то, что сотрудничество с крупным ритейлером также не говорит о том, что оно будет успешным. Мы сами были вынуждены выйти практически из всех сетей. Решение далось нам непросто, мы долго вели переговоры и пытались поднять цену на наш продукт, терпели убытки, но в результате всё равно сдались. Сегодня я хочу предложить, создать орган на базе КТПП, который в ежедневном режиме будет помогать торговым сетям и местным производителям решать накопившиеся вопросы и выстраивать диалог. Это тяжёлая, но необходимая работа. Конечно, у больших торговых сетей есть чему поучиться, и мы стараемся это делать. Каждый здесь понимает, что возиться с мелкими производителями им не выгодно. Ведь, есть крупные игроки на рынке, и с ними проще и легче даже на этапе подписания договора, и это не пустые слова. Местным предпринимателям нужен отдельный договор или дополнительное соглашение, в рамках которого они будут поставлять свой товар. А причина в том, что в рамках стандартного договора работать невозможно. Я третий день читаю договор «Ленты» и понимаю, что для сотрудничества с ними я должен не просто отдать весь свой сыр со склада, но и своих коров туда угнать. Я понимаю, что составить дополнительное соглашение или специальный договор непросто, но он необходим».

Во время конференции Марина Шавгулидзе выступила с предложением о проведении раз в квартал совместно с ритейлом «Дней кузбасской продукции». Глава региона Срегей Цивилев поддержал предложение, а также поручил министру промышленности и торговли Кузбасса Леониду Старосвету продолжать традицию проведения раз в год в регионе закупочных сессий с ритейлом. Завершилось мероприятие закупочными сессиями, на которых местные производители заключали договоры о намерениях поставки товаров в торговые сети.

Анастасия Сальникова

В этом году Группа изданий «Авант» при поддержке генерального партнера премии «Авант-ПЕРСОНА 2021» компании «Магнит», Министерства сельского хозяйства и перерабатывающей промышленности Кузбасса и Кузбасской государственной сельскохозяйственной академии учредили четыре номинации в сфере АПК: Инновационность, Расширение географии поставок, Агростартап и Социальные инициативы.

Подать заявкуна номинации