|
|
Бизнес-портал КузбассаНовости, обзоры, рынки, аналитика,
|
|
|
|
|
| об изданииархив номеров еженедельникарекламаподпискаобратная связьчитатели о насфотогалереяАвант-ПЕРСОНАДоброе дело |  |
Новости компаний[28 апреля] Кузбассовцы стали активнее интересоваться творчеством Виктора Астафьева
Издательская группа «Авант»
Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» |
Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 28 от 01.11.2011
26 октября за «круглым столом», организованным группой изданий «Авант», собрались кемеровские предприниматели, для которых удержаться в бизнесе означает удержать возле себя других таких же предпринимателей. Иначе говоря, речь шла о наиболее эффективных инструментах укрепления своих конкурентных позиций на рынке услуг для бизнеса, тема обсуждения — «Рынок В2В: эффективные инструменты привлечения клиентов и организации продаж в условиях стагнации».
Одной из наиболее обсуждаемых тем в последнее время в бизнессообществе становится очередная ожидаемая волна кризисных явлений в российской экономике. Так, прогнозы относительно их характера и длительности стали одной из центральных тем конференции «Российский банковский сектор: возможности и угрозы в новой реальности», которую в конце октября организовал АльфаБанк для представителей прессы в Москве. Согласно прогнозам председателя совета директоров банковской группы «АльфаБанк» Петра Авена, «Россию ожидает, скорее, не кризис, а период длительной стагнации. Модель роста экономики за счет роста потребления исчерпала себя, а увеличения инвестиций не происходит, и это является причиной стагнации. Когда кризис заканчивался, были оптимистичные прогнозы, сегодня они сильно «просели». Даже прогноз роста ВВП в 4% сейчас выглядит оптимистично. Мы много говорили о причинах кризиса — это остановка западного финансирования и падение цен». По словам эксперта, стоит ожидать дальнейшего оттока капитала из страны, падения цен на энергоносители, а рынки капитала будут лишь слегка приоткрыты.
По мнению Петра Авена и ряда других ведущих экспертов это период продлится от трёх до пяти лет. Но есть и гораздо более пессимистичные прогнозы. Так, известный экономист, научный руководитель Национального исследовательского университета — Высшей школы экономики Евгений Ясин, ранее занимавший должность министра экономики России, оценивает предстоящий период стагнации в 1012 лет.
 Андрей Федосеев: «Без CRM невозможно оценить развитие бизнеса,
целесообразность вложений в рекламу и её окупаемость»
Пока ведущие финансисты обсуждают тенденции развития банковской системы страны в новых экономических условиях (об этом на стр. 5), малый и средний бизнес волнует вопрос собственного выживания в условиях сжимающихся рынков. Судя по цифрам официальной статистики, сокращение количества малого и среднего бизнеса в России уже началось. Так, по данным Федеральной налоговой службы России, в январесентябре 2011 года количество вновь созданных коммерческих организаций в России составило 128,2 тыс., что на 33,2% меньше, чем за аналогичный период 2010 года (192 тыс.) и на 24,4% меньше, чем за 9 месяцев 2009 года (169,5 тыс.). Темпы прироста общего количества зарегистрированных коммерческих организаций в 2011 году втрое меньше, чем в предыдущие 2 года. Данный процесс напрямую сказывается на рынке В2В — уменьшается количество потребителей, оставшиеся клиенты сокращают объёмы заказов.
Существуют ли какиелибо рецепты сохранения бизнеса в таких условиях? Какие из них выбрать для собственного бизнеса? Этим вопросам был посвящён круглый стол «Рынок В2В: эффективные инструменты привлечения клиентов и организации продаж в условиях стагнации», проведённый 26 октября группой изданий «Авант» для профессионалов.
Оптимистичный тон мероприятию задал Евгений Лямин, генеральный директор ООО «ТелеЭксперт», напомнив присутствующим, что любой кризис — это, прежде всего возможности для развития и роста. По его мнению, ныне существующий малый бизнес в России уже приспособлен к выживанию в сложнейших экономических условиях, к этому его приучила вся существующая система ведения бизнеса, а именно необходимость конкурировать с государственными, окологосударственными и квазигосударственными компаниями на заранее неравных условиях, умение выигрывать «псевдоконкурсы», а также использовать практику так называемого «откатинга». Кстати, последнее явление вызвало, пожалуй, самую живую и длительную дискуссию на «круглом столе». Мнения разделились. К примеру, по словам Евгения Лямина, «откат практически неистребим в условиях современной российской экономики. Отсутствие каких бы то ни было коррупционных схем так же невероятно, как абсолютно экологически чистый Кемерово, а откат — это уже просто элемент себестоимости». Соответственно, для выживания в этих условиях бизнесу жизненно важно научиться работать с госструктурами.
В то же время Олег Гуляев, директор ООО «Кемеровская вебмастерская», обратил внимание присутствующих на риски, которые несёт в себе подобная стратегия: «Попав в зависимость от такого источника заказов и финансирования, компания просто не сможет развиваться дальше и в итоге разучится полноценно конкурировать с теми, кто умеет хорошо работать без откатинга».
Евгений Лямин указал на наиболее слабые места, которые, с его точки зрения, есть сегодня у регионального малого и среднего бизнеса, а именно: отсутствие регулярного менеджмента и маркетинга, эффективной корпоративной культуры, мотивации персонала.
 По мнению Евгения Лямина, ныне существующий малый бизнес
в России уже приспособлен к выживанию в сложнейших экономических условиях
Меры, которыми можно повысить выживаемость бизнеса в кризисных условиях. Главные из них — тотальная оптимизация ресурсов (и, прежде всего, грамотная оптимизация налогообложения) и тотальный аутсорсинг: «Сплошь и рядом у малого бизнеса в штате работают бухгалтеры, кадровики, юристы, тогда как гораздо эффективнее и экономичнее отдать эти функции на аутсорсинг». По мнению эксперта, в любом бизнесе можно заработать деньги, однако Евгений Лямин назвал ниши, которые, по его мнению, минимально заполнены. Среди них — частная медицина: «Самочувствие людей в кризис ухудшается, а частная медицина у нас плохо развита. Так, в Кемерове не оказывают услуги экстракорпорального оплодотворения, а они очень востребованы. Ещё одно перспективное направление в медицинской сфере —специализированные аптеки». К свободным нишам Евгений Лямин отнёс также частную педагогику (особенно в свете принятия в следующем году закона о бюджетных учреждениях) и рынок обслуживания автомобилей: «Активная автомобилизация населения идёт уже несколько лет, но количество автотранспорта на тысячу человек ещё сильно отстаёт от европейских показателей, из чего следует, что этот рынок будет продолжать расти. А значит, будет расти потребности в автозапчастях, автомойках, парковках и других услугах, связанных с обслуживанием автомобилей». Также Евгений Лямин отметил перспективность сотрудничества с оборонным комплексом страны: «Опять мы «грозим всему миру». А значит, тот, кто научится работать с армией, хоть портянки продавать, всегда будет шиковать!».
Свой рецепт успешности бизнеса предложил и Антон Басовский, управляющий партнёр внедренческого центра «ИстЛайн». По его мнению, нужно перестать возлагать ответственность за продажи лишь на отдел продаж, и перенести её на всех без исключения сотрудников: «Что говорят о компании, её продукции и услугах ваши сотрудники, выходя с работы — в общественном транспорте, в кругу друзей? Рассказывают, какое замечательно дело они делают, или, наоборот, о том, что боятся пользоваться вашей продукцией сами? Естественно, в последнем случае никакая реклама вам уже не поможет». Кстати, эту идею, как выяснилось, разделяют практически все без исключения участники круглого стола. Касательно рынка В2В Антон Басовский отметил изменения психологии бизнеса, вследствие чего цена перестаёт быть главным фактором при выборе поставщика продукции или услуги: «Большее значение имеет сервис. Важна интеграция компании поставщика и клиента, ваши возможности по совершенствованию бизнеса вашего клиента». Согласно наблюдениям эксперта, наиболее распространёнными проблемами кемеровского малого бизнеса сегодня являются разрозненность клиентской базы (очень многие компании её вообще не ведут, а если и ведут, то не сегментируют), отсутствие стандартизации бизнеспроцессов, эффективной системы мотивации персонала, управления ассортиментом, анализа эффективности проводимой маркетинговой политики и управления взаимоотношений с клиентами (CRM).
 Антон Басовский считает, что нужно перестать возлагать ответственность
за продажи лишь на отдел продаж, и перенести её на всех без исключения сотрудников
В ходе обсуждения эффективности системы CRM и проблем её внедрения выяснилось, что все присутствующие используют эту систему. «Нет CRM — нет маркетинга», — убеждён Евгений Лямин. «Без CRM невозможно оценить развитие бизнеса, целесообразность вложений в рекламу и её окупаемость», — добавил Андрей Федосеев, руководитель программы социальноэкономического партнёрства «Знай наших!», эксперт КСЛ «Золотая Середина».
По информации Андрея Федосеева, увеличить прибыль компании с уже существующей клиентуры может помочь типологизация клиентов на основании не количественных, а качественных характеристик. И здесь особое значение приобретает такое понятие, как психологическое состояние клиента по отношению к вашему бизнесу: «Каждый клиент отличается особым психологическим состоянием по отношению к бизнесу. Состояния могут меняться с течением времени, в зависимости от изменения ситуации. Но если вы понимаете состояние клиента, вы можете переводить его из одного состояния в другое».
Не обошлось и без обсуждения роли аудитории, которая в современных условиях становится таким же медианосителем, как и все остальные, поскольку сегодня благодаря блогосфере и социальным сетям «каждый сам себе автор». Неизбежно возникает вопрос, как с этим работать. Ответ — активно участвовать в бизнесмероприятиях и выстраивать правильные отношения с медиа. Вениамин Рокуа, генеральный директор ООО «ИнтернетБизнес», рассказал о растущих возможностях рекламы в Интернете. Актуальность рекламы в сети сегодня вряд ли у когото вызывает сомнения — количество Интернетподключений стремительно растёт и значительно превышает все прогнозы, которые делались ещё несколько лет назад. В связи с этим особое значение приобретает контекстная реклама. По словам Вениамина Рокуа, если раньше реклама в сети носила статический характер, то сегодня возможна сегментация практически по любым признакам — по полу и возрасту Интернетпользователей, по их интересам, по району проживания и даже по поведению человека в сети (система запоминает поведение человека на сайтах и поисковые запросы). Сегодня рекламную компанию можно запустить в определённые часы, что очень актуально для рекламы некоторых видов услуг, к примеру, бизнесланчей. Заказчикам остаётся лишь определиться, какая именно аудитория и в какое время им нужна.
Ксения Сидорова
|
Деловые новости[27 апреля] Новый проект КРТ в Заводском районе Новокузнецка выставлен на торги за 35 млн рублей
Рынки/отраслиПоиск по сайту |
 |
|
© Бизнес-портал Кузбасса
Все права защищены
|
Идея проекта, информация об авторах
|
| Разработка сайта ‛ Студия Михаила Христосенко |
