|
|
Бизнес-портал КузбассаНовости, обзоры, рынки, аналитика,
|
|
|
|
|
| об изданииархив номеров еженедельникарекламаподпискаобратная связьчитатели о насфотогалереяАвант-ПЕРСОНАДоброе дело |  |
Новости компаний[28 апреля] Кузбассовцы стали активнее интересоваться творчеством Виктора Астафьева
Издательская группа «Авант»
Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» |
Областной экономический еженедельник «Авант-ПАРТНЕР» № 8 от 04.04.2011
29 марта Группа изданий «Авант» совместно с Сибирским офисом ГК «Инталев» провела круглый стол с представителями кузбасского бизнеса «Как увеличить продажи в условиях падения спроса?». Участие в нём приняли руководители предприятий самых разных отраслей — телекоммуникаций, крупного ритейла, общепита, рынка стройматериалов, поставок и монтажа оборудования, автодилеров.
«Авант» в последние годы уже не раз становился инициатором подобных мероприятий. Такая позиция позволяет изданиям более иметь более полное представление о структуре регионального рынка, тех переменах, которые происходят на нём. В этот раз тема, заявленная организаторами круглого стола, была более чем актуальной — вопросы эффективных продаж сегодня являются главным условием для успешного выхода из кризисной ситуации предприятий всех без исключения сфер деятельности.
Ресурсы успешных продаж
Вопрос о том, как можно обсуждать проблемы организации продаж в столь разнообразной — по профилю деятельности — аудитории, ставился не раз и не два, он возникал практически на каждом подобном семинаре или круглом столе. Однако отрицать то, что сама продажа, как итоговый результат любого бизнес-процесса, заботит каждого предпринимателя в первую очередь, пока тоже ещё никто не посмел. Следовательно, как минимум, одна, объединяющая всех и, не побоимся этого слова, — глобальная проблема существует. Хотя взгляды на то, что является её первоисточником, могут быть очень разными. Как и стратегии преодоления, срочно вырабатывать которые побудил всех экономический кризис.
Светлана Крылова, территориальный управляющий розничной сетью ООО «Большой ремонт» группы компаний «Стройкомплект» считает, что раньше, в докризисный период компанию более заботила «внешняя политика».
— Во главу угла ставилось завоевание как можно большей доли рынка. Кризис всё переменил. Резкое падение продаж заставило обратить гораздо большее внимание на все бизнес-процессы, а главную ставку сделать на качество обслуживания покупателей. Внутренние процессы – именно та сфера, которая подвластна управлению, независимо от внешних обстоятельств. А, следовательно — это главный (а порой и единственный) ресурсный резерв.
С этим мнением полностью согласен директор по продажам ООО «СИБИНПЕКС» Герман Ковалевский.
—Продажи до кризиса шли хорошо, а это приучило к мысли, что они совершаются сами по себе. Внимание обращали лишь на крупные объёмы. Вдруг положение дел резко изменилось. Пришлось менять взгляды и на собственную политику. Когда процесс продаж подвергается стагнации, всё внимание переключается на внутренние процессы. Мы начали пересматривать свои логистические процессы. Стали совершенствовать сервисно-ремонтную базу. Предлагать своим клиентам новые виды услуг. А иначе в этот период просто невозможно было бы работать и выживать. Главное — не забыть об этом после выхода из кризиса, чтобы не повторить тех же ошибок.
В том, что «повторить те же ошибки» никак не удастся, абсолютно уверена Марина Гуляева, директор Сибирского офиса ГК «Инталев».
— Мы с вами находимся всё в том же кризисе, просто на новом его витке. Ведь сегодня для того, чтобы только оставаться на своём месте, нужно бежать. А поиск резервов для роста искать именно у себя внутри. Тех, кто своевременно не понял этого или, даже поняв, не сделал нужных шагов, просто уже нет с нами.
Тактика или искусство?
«Нужные шаги», а тем более шаги, сделанные вовремя и в правильном направлении, не могут быть заранее описаны в инструкциях, руководствах или учебниках. Что же приводит к успеху в продажах: точный расчёт, годами накопленный опыт, интуиция? А, может быть, область продаж является не только областью бизнес-проессов, а несёт в себе элементы творчества? Что сегодня предпринимает каждый, чтобы увеличить рост продаж? С такими вопросами обратилась к участникам круглого стола Галина Красильникова, главный редактор Группы изданий «Авант».
Герман Ковалевский уверен, что помимо расчётов, продуманных схем, творческих подходов или любых иных замыслов организаторов бизнеса самым влиятельным фактором успешных продаж является эффективность труда персонала. Которая, несмотря ни на какие перемены в жизни и сознании людей, у россиян продолжает оставаться на крайне низком уровне. Выход из этого только в детальнейшем структурировании всех процессов продаж, строгом контроле за персоналом и пристальным вниманием к забытой с советских времён теме под названием «трудовая дисциплина». В «СИБИНПЕКСЕ», по словам Ковалевского, это достигается практикой: чёткий ежедневный план, контроль за выполнением количества контактов разного плана, наблюдение за работой с клиентами в зале и прочими формами контроля. По результатам — соответствующие поощрения или наказания. Главное, чтобы «продавец» сумел понять систему, оценить её и войти в этот процесс.
Тема продавца — главного субъекта успешного процесса продаж — не оставила равнодушным никого из присутствующих. Светлана Крылова считает, что продавцом в зале не может работать «кто угодно». И угадать, кто из соискателей станет успешным, несмотря ни на какие тесты, тоже удаётся далеко не всегда. В практику подготовки кадров «Стройкомплекта» вошла «система роста статусности продавцов «по горизонтали», которая заключается в практике наставничества. Формализована она в «школе продавца» и «школе кассира» для младших специалистов и созданию структуры кадрового резерва — для управляющего персонала. Конечно, никакая школа всё равно не заменит собой внутренней самомотивации человека к профессиональному росту — в плане пользы для компании, а соответственно — и себя самого. Но если всё удачно совмещается, внутри компании рождаются собственные «звёзды» продаж.
Надо ли стремиться к «звёздам»?
Вопрос о том, что важнее для итогового результата продаж — наличие в коллективе штучных «звёзд» или грамотно сформированный состав команды специалистов-продажников — был поставлен Галиной Красильниковой не случайно. Девятилетняя практика работы «Авант-ПАРТНЕРА» на рекламном рынке Кузбасса позволяет вспомнить самые разные примеры построения организационной структуры отдела продаж.
Марина Гуляева из собственной практики убеждена в том, что приглашение в компанию известных специалистов «с репутацией» далеко не всегда помогает избавиться от проблем в продажах.
— Есть мнение, что «звезда» со стороны может разом всё решить. Для такой уверенности нет никаких оснований. Напротив, приглашение стороннего специалиста в уже сложившийся коллектив может разрушить существующее равновесие — хотя бы по причине разности корпоративных культур. В нашей компании такого решения просто не может возникнуть, а карьерный рост происходит внутри.
Оказалось, что с таким походом согласны далеко не все. Собственник ООО «ТехРеалСервис» Алексей Деревцов ссылается на примеры того, что «выращенная в коллективе звезда», как правило, уходит из компании и открывает собственное (аналогичное) дело. Директор компании «Град-НК» Руслан Коновалов считает, что в каждом конкретном случае вопрос должен решаться исходя из рентабельности подготовки (или привлечения) специалиста. Герман Ковалевский склонен к тому, что варианты могут быть разными, а принятие решения должно полностью ложиться на собственника бизнеса. Разность мнений подтвердила мысль о том, что специфика каждой отрасли требует собственных подходов к решению проблем. Но одновременно показала, что сами проблемы, тем не менее, остаются общими, что наиболее ясно проявил недавний кризис.
Навстречу клиенту
— Во время кризиса изменилась структура потребления, — с такого вывода начала своё выступление начальник отдела маркетинга «Системы РегионМарт» Любовь Стратиенко. Кроме того, нельзя было не заметить реального снижения платёжеспособного спроса населения, и сегодня мы может констатировать, что он не растёт. В связи с этим изменилась и структура ассортимента, и ценовая политика компании, а также концепция работы с клиентами.
Светлана Крылова не только подтвердила справедливость последнего тезиса, но и привела последние примеры новых подходов к покупателю. В гипермаркете открыли центр домашнего дизайна и уюта, персонал привлекли к творчеству в оформлении зимних снежных городков — с оценкой этой работы покупателями. Начали проводить различные праздники для каждой категории клиентов.
Автодилеры пошли своим путём — но тоже навстречу покупателю. Снижение продаж напомнило о том, что сервисное обслуживание проданных автомобилей — тоже важный сектор работы. Более того, мировая практика показывает, что основную часть своих дохода продавцы автомобилей получают именно от этого.
Оператор мобильной связи «Теле2» максимум усилий сосредоточил на качестве услуг. Теперь, по словам и.о. коммерческого директора кемеровского филиала Алексея Сидорова такой показатель, как соотношение цены-качества не уступает ведущей тройке лидеров рынка.
Таким образом, несмотря на все различия компаний, представители, которых собрались на круглый стол, проблемы, с которыми они столкнулись в последнее время и пути выхода из кризисных ситуаций, оказались схожими. А примеры других компаний и рынков позволяют как бы «со стороны» оценить и собственные усилия. Как заметила в конце встречи Светлана Крылова, подобные мероприятия позволяют «приподняться» над постоянными текущими заботами, сравнить разные подходы и стратегии компаний на местном рынке, оценить собственные действия по решению той или иной проблемы, а также свои позиции в среде профессионалов.
Сергей Волков
|
Деловые новости[27 апреля] Новый проект КРТ в Заводском районе Новокузнецка выставлен на торги за 35 млн рублей
Рынки/отраслиПоиск по сайту |
 |
|
© Бизнес-портал Кузбасса
Все права защищены
|
Идея проекта, информация об авторах
|
| Разработка сайта ‛ Студия Михаила Христосенко |
